Warum tun sich so viele Unternehmer schwer damit, zügig und sicher Entscheidungen zu treffen? Und hat sich das „Entscheidungen treffen“ in den letzten Jahren verändert, vielleicht sogar verlangsamt oder verkompliziert?
Diese Fragen haben mich intensiv beschäftigt, denn viele meiner Business-Coaching-Kunden stehen genau vor diesen Herausforderungen. Sie müssen nicht nur selbst Entscheidungen treffen, sondern sind auch darauf angewiesen, dass ihre potenziellen Kunden sich entscheiden – besonders, wenn es um abgegebene Angebote geht.
Warum dauert das Entscheidungen treffen so lange?
Aus meiner Sicht sind das die fünf häufigsten Gründe, warum Entscheidungen oft erst in letzter Minute getroffen werden:
- Unsicherheit und Komplexität: Die Vielzahl an Informationen erschwert den Entscheidungsprozess. Man weiß nicht, ob alle Infos vorhanden sind, um eine gute Entscheidung zu treffen.
- Veränderungen im Umfeld: Politische Entwicklungen, neue Markttrends oder persönliche Faktoren wie Stress und Überforderung führen oft zu Verzögerungen.
- Zeitdruck: Unerwartete Ereignisse wie finanzielle Engpässe oder dringende Probleme erzwingen oft schnelle, aber unsichere Entscheidungen.
- Verhandlungen und Abstimmungen: In geschäftlichen Situationen können Entscheidungen bis zur letzten Minute aufgeschoben werden, um nachzuverhandeln.
- Prokrastination: Entscheidungen werden aufgeschoben, sei es aus Angst, Unsicherheit oder fehlender Motivation.
Die Power of Follow Up: So bleibst Du dran!
Viele Unternehmer kennen das Szenario: Ein Angebot ist abgegeben, doch die Antwort bleibt aus. Die Ungewissheit zerrt an den Nerven, denn der Umsatz war in Gedanken bereits fest eingeplant.
Jetzt kommt die Phase des mutigen Nachhakens. Im Schnitt haken meine Kunden dreimal nach, bis ein Angebot entschieden ist. Hier setzt das Konzept „Power of Follow Up“ an – ein Prozess, der in fünf klaren Stufen aufzeigt, wie Angebote verfolgt werden, bis eine Entscheidung fällt:
- Persönliches Gespräch: Wenn möglich, fahre zum Kunden und sprich das Angebot direkt an.
- Videocall: Falls ein persönlicher Termin nicht klappt, ist ein Videogespräch eine starke Alternative.
- Anruf: Direkte Telefonate helfen, Klarheit zu schaffen.
- Nachricht per WhatsApp oder SMS: Kurz und prägnant nachhaken.
- E-Mail: Erst als letzter Schritt! Du nimmst das Angebot und schickst es an den Entscheider mit den kurzen Worten „…hatten Sie das schon gelesen?“. Nichts weiter. Das ist die Kraft des Minimalismus.
Falls weiterhin keine Antwort kommt, hilft eine zweite Mail nach ein paar Tagen mit der Frage: „Ist das Angebot nicht mehr relevant für Sie?“ oder „Ist das Projekt nicht mehr wichtig?“. Kunden antworten darauf oft mit „Nein“, und schon ist man wieder im Gespräch.
Ein guter Verkaufsprozess verkürzt die Wartezeit im Angebotsprozess
Ein gut strukturierter Verkaufsprozess ist der beste Weg, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden. Hier sind die drei Schlüsselfaktoren:
- Frühzeitiger Beziehungsaufbau: Kenne Deine Kunden, bevor das Angebot auf dem Tisch liegt.
- Detailwissen über das Projekt: Informiere Dich über Bedürfnisse und Herausforderungen.
- Kenntnis der involvierten Personen: Wer entscheidet wirklich?
Denn das Angebot sollte nicht einfach nur eine Preisliste sein, sondern gezielt auf Entscheider abgestimmt werden – inklusive Testimonials und einem klaren Qualitätsversprechen.
Wie überbrückt man die Wartezeit?
Die beste Strategie, um das quälende Warten zu minimieren, ist: Mehr Angebote machen! Hier können moderne KI-Tools helfen, Prozesse effizienter zu gestalten und individuelle, ansprechende Angebote zu kreieren.
Fazit: Erfolgreich Entscheidungen herbeiführen mit Follow-Up
Um Entscheidungen schneller herbeizuführen und erfolgreich den Abschluss zu sichern, braucht es:
- Einen gut definierten Vertriebsprozess
- Mutig nachfragen: „Ask for the Sale“
- Schnelle Reaktion auf Einwände
- Klares Follow-Up-Management
Wer diese Punkte beherzigt, hat bald mehr Angebote in der Tasche, als er bewältigen kann.
