Als Business Coach für den Mittelstand erlebe ich täglich, wie Unternehmen nachhaltigen Erfolg anstreben – aber bevor Rechnungen geschrieben werden können, müssen Kunden gewonnen werden. Für eine effektive Neukundengewinnung braucht es eine strukturierte Sales Pipeline, in der potenzielle Kunden verschiedene Phasen durchlaufen, damit niemand aus den Augen verloren wird.
Wer mehr Umsatz, Kunden und Effizienz im Unternehmen will, muss dranbleiben – und das gelingt am besten mit einem passenden CRM-System.
Die Herausforderung der Neukundengewinnung
Jeder Unternehmer möchte Umsatz und Gewinn erzielen, aber bevor eine Rechnung geschrieben werden kann, muss erstmal ein Kunde gewonnen werden. Besonders Dienstleister, vor allem aus dem IT-Bereich, stehen derzeit vor der Herausforderung, aktiv neue Kunden zu gewinnen.
Warum suchen gerade jetzt so viele Dienstleister nach neuen Kunden? Dafür sehe ich zwei Gründe:
- In der Vergangenheit waren Programmierkapazitäten knapp, sodass IT-Dienstleister oft Aufträge ablehnen oder verschieben mussten. Daher fehlt es vielen Unternehmen an Vertriebsstrukturen.
- Viele Projekte liegen aktuell auf Eis und internationale Wettbewerber drängen auf den Markt. Die Nachfrage ist geringer, während die Konkurrenz wächst.
Die Lösung: Eine strukturierte Sales Pipeline
Egal, welches Unternehmen Du führst – im B2B-Bereich ist eine strukturierte Vorgehensweise bei der Neukundengewinnung entscheidend. Eine Sales Pipeline ist der Schlüssel: Sie bildet den gesamten Vertriebsprozess in Phasen ab, die jeder potenzielle Kunde durchläuft, bevor er zum zahlenden Kunden wird.
Ich empfehle den Einsatz von CRM-Systemen, die diese Sales Pipeline effizient abbilden. Hier meine bewährten Phasen:
- Leads: Hier landen alle potenziellen Kunden, mit denen Du Dir eine Zusammenarbeit vorstellen kannst.
- Qualifiziert/Erstkontakt: Firmen, bei denen ein Ansprechpartner oder ein Projekt bekannt ist oder mit denen bereits Kontakt bestand.
- Bedarfsanalyse/Projektbesprechung/Angebotsphase: Hier befinden sich Unternehmen, mit denen konkrete Gespräche geführt werden, aber noch keine Entscheidung getroffen wurde.
- Vertragsverhandlung: Für Dienstleister mit komplexeren Verträgen.
- Gewonnen: Kunden, die das Angebot oder den Vertrag angenommen haben. Notiert Euch unbedingt, warum ihr diesen Kunden gewonnen habt! Daraus kann man irgendwann ein Muster erkennen.
- Verloren: Angebote, die abgelehnt wurden – inklusive Notizen zur Ursache.
- Farming/Noch nicht bereit: Potenzielle Kunden, die momentan kein Projekt starten, aber künftig interessant sein könnten.
- Schwarze Liste: Kunden, mit denen keine Zusammenarbeit gewünscht ist.
Nutze am besten die Kanban-Ansicht für die Phasen und setze Dir eine Regel: kein Unternehmen, welches in Phase 2-4 ist, ist ohne Aufgabe oder To-do. Das Ziel einer Sales Pipeline ist immer, das Unternehmen in die nächste Phase zu schieben – bis man bei „Gewonnen“ ist.
Die Vorteile einer strukturierten Sales Pipeline
Eine gut aufgesetzte Sales Pipeline bringt zahlreiche Vorteile für Dein Unternehmen mit sich. Sie hilft Dir, den Überblick zu behalten, insbesondere wenn mehrere Vertriebsmitarbeiter im Team arbeiten. Durch klare Strukturen wird die Effizienz gesteigert.
Mit einer Sales Pipeline kannst Du verlässliche Umsatzprognosen erstellen und diese in Deine Liquiditätsplanung einfließen lassen. Das schafft Planungssicherheit.
Um die Sales Pipeline optimal zu nutzen, empfehle ich, feste Zeiten im Kalender zu blocken – beispielsweise eine Stunde pro Woche –, um die Pipeline zu pflegen und die nächsten Schritte zu planen. Setze Dir außerdem klare Ziele, wie beispielsweise monatlich zwei neue Kunden zu gewinnen.
Fazit
- Eine Sales Pipeline hilft, konstant neue Kunden zu gewinnen und Interessenten systematisch zu betreuen.
- Jede Phase der Pipeline muss aktiv gepflegt und mit passenden To-dos versehen werden.
- Feste Zeiten im Kalender sorgen dafür, dass die Sales Pipeline kontinuierlich bearbeitet wird.
- Klare Ziele und eine strukturierte Vorgehensweise erleichtern den Vertriebsprozess erheblich.
