Warum tun sich so viele Unternehmer schwer damit, zügig und sicher Entscheidungen zu treffen? Und hat sich das „Entscheidungen treffen“ in den letzten Jahren verändert, vielleicht sogar verlangsamt oder verkompliziert?
Diese Fragen haben mich intensiv beschäftigt, denn viele meiner Business-Coaching-Kunden stehen genau vor diesen Herausforderungen. Sie müssen nicht nur selbst Entscheidungen treffen, sondern sind auch darauf angewiesen, dass ihre potenziellen Kundensich entscheiden – besonders, wenn es um abgegebene Angebote geht.
Warum dauert das Entscheidungen treffen so lange?
Aus meiner Sicht sind das die fünf häufigsten Gründe, warum Entscheidungen oft erst in letzter Minute getroffen werden:
- Unsicherheit und Komplexität: Die Vielzahl an Informationen erschwert den Entscheidungsprozess. Man weiß nicht, ob alle Infos vorhanden sind, um eine gute Entscheidung zu treffen. Es besteht Unsicherheit, ob das ein gutes Angebot oder eine gute Sache sein wird. Und im Gegensatz zu früher, wo vielleicht zwei Angebote eingeholt wurden, werden heute unzählige Angebote verglichen, Bewertungen gelesen und man verliert sich in Details.
- Veränderungen im Umfeld: Politische Entwicklungen, neue Markttrends oder persönliche Faktoren wie Stress und Überforderung führen oft zu Verzögerungen.
- Zeitdruck: Unerwartete Ereignisse wie finanzielle Engpässe oder dringende Probleme, wie eine defekte Maschine, erzwingen oft schnelle, aber unsichere Entscheidungen, bei denen man sich nicht wohlfühlt. Oder man zögert die Entscheidung bis zur letzten Minute hinaus, um den Cash Flow zu sichern.
- Verhandlungen und Abstimmungen: In geschäftlichen Situation können Entscheidungen bis zur letzten Minute aufgeschoben werden, um nachzuverhandeln oder einer bestimmten Verhandlungsstrategie zu folgen.
- Prokrastination: Entscheidungen werden aufgeschoben, sei es aus Angst, Unsicherheit oder fehlender Motivation. In solchen Fällen stellt sich die Frage, woran das liegt. Macht das Unternehmen keinen Spaß mehr? Fehlt der Antrieb? Besteht Angst vor den Konsequenzen oder vor einem Fehler? Falls dies der Fall ist, sollten wir auf jeden Fall sprechen.
Natürlich wäre es ideal, wenn Entscheidungen frühzeitig getroffen würden. Doch im Alltag bleibt dafür selten die Zeit. Der entscheidende Punkt ist: Was tun, wenn man bereits ein Angebot abgegeben hat und auf eine Rückmeldung wartet?
Die Power of Follow Up: So bleibst Du dran!
Viele Unternehmer kennen das Szenario: Ein Angebot ist abgegeben, doch die Antwort bleibt aus. Die Ungewissheit zerrt an den Nerven, denn der Umsatz war in Gedanken bereits fest eingeplant.
Jetzt kommt die Phase des mutigen Nachhakens. Im Schnitt haken meine Kunden dreimal nach, bis ein Angebot entschieden ist. Aber wir hakt man nach? Hier setzt das Konzept „Power of Follow Up“ an – ein Prozess, der in fünf klaren Stufen aufzeigt, wie Angebote verfolgt werden,bis eine Entscheidung fällt:
- Persönliches Gespräch: Wenn möglich, fahre zum Kunden und sprich das Angebot direkt an. Auch eine spontane „Ich war gerade in der Nähe“-Aktion kann Wunder wirken.
- Videocall: Falls ein persönlicher Termin nicht klappt, ist ein Videogespräch eine starke Alternative. Auch nicht möglich? Dann kommt Stufe 3.
- Anruf: Direkte Telefonate helfen, Klarheit zu schaffen. Falls niemand rangeht, geht es zur nächsten Stufe.
- Nachricht per WhatsApp oder SMS: Kurz und prägnant nachhaken.
- E-Mail: Erst als letzter Schritt! Nicht irgendeine Mail! Du nimmst das Angebot und schickst es an den Entscheider mit den kurzen Worten „….hatten Sie das schon gelesen?“. Nichts weiter. Das ist die Kraft des Minimalismus.
Falls weiterhin keine Antwort kommt, hilft eine zweite Mail nach ein paar Tagen mit der Frage: „Ist das Angebot nicht mehr relevant für Sie?“ oder „Ist das Projekt nicht mehr wichtig?“. Kunden antworten darauf oft mit „Nein“, und schon ist man wieder im Gespräch.
Einblicke aus der Praxis
Wie funktioniert das Follow-up in der realen Unternehmenswelt? In unserem Video bekommst Du spannende Einblicke durch ein Interview mit Jörg Preuss von der m.i.b GmbH aus Solingen. Schau Dir das komplette Gespräch an. Hier geht’s zum Video!
Vielen Dank an dieser Stelle nochmal für das Interview!
Übrigens: ein guter Verkaufsprozess verkürzt die Wartezeit im Angebotsprozess
Ein gut strukturierter Verkaufsprozess ist der beste Weg, um unnötige Verzögerungen zu vermeiden. Hier sind die drei Schlüsselfaktoren:
- Frühzeitiger Beziehungsaufbau: Kenne Deine Kunden, bevor das Angebot auf dem Tisch liegt.
- Detailwissen über das Projekt: Informiere Dich über Bedürfnisse und Herausforderungen.
- Kenntnis der involvierten Personen: Wer entscheidet wirklich?
Hier hilft es, wenn man eine gute Sales Pipeline aufgebaut hat und alle wichtigen Informationen direkt einsehen kann.
Denn das Angebot sollte nicht einfach nur eine Preisliste sein, sondern gezielt auf Entscheider abgestimmt werden – inklusive Testimonials und einem klaren Qualitätsversprechen.
Wie überbrückt man die Wartezeit?
Die beste Strategie, um das quälende Warten zu minimieren, ist: Mehr Angebote machen! Zumindest hat das meine Umfrage ergeben. Aber viele Unternehmer fragen sich: „Wie soll ich das schaffen?“ Hier können moderne KI-Tools helfen, Prozesse effizienter zu gestalten und individuelle, ansprechende Angebote zu kreieren.
Fazit: Erfolgreich Entscheidungen herbeiführen mit Follow-Up
Um Entscheidungen schneller herbeizuführen und erfolgreich den Abschluss zu sichern, braucht es:
- Einen gut definierten Vertriebsprozess
- Mutig nachfragen: „Ask for the Sale“
- Schnelle Reaktion auf Einwände
- Klares Follow-Up-Management
Wer diese Punkte beherzigt, hat bald mehr Angebote in der Tasche, als er bewältigen kann – dann bleibt nur noch die Herausforderung, passende Fachkräfte zu finden. 😉
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