Vielleicht hast du schon einmal eine Umfrage ausgefüllt oder sogar selbst erstellt. Doch hast du dir wirklich Gedanken darüber gemacht, wie der Fragebogen aufgebaut sein sollte und welche Wirkung er erzielen soll? Es geht nicht nur darum, Fragen zu stellen, sondern darum, wie diese Fragen die Befragten beeinflussen können.
Die erste Frage: Wen willst du ansprechen?
Bevor du einen Fragebogen erstellst, solltest du dir eine entscheidende Frage stellen: Ist der Fragebogen für Prospects oder für Leads gedacht? Diese Unterscheidung ist essenziell, da die Antworten stark variieren, je nachdem, ob der Befragte das Problem noch nicht kennt oder bereits aktiv nach einer Lösung sucht.
Prospects: Diese Personen sind sich ihres Problems noch nicht bewusst. Dein Ziel ist es, sie aufzuklären und ihr Bewusstsein für das Problem zu schärfen.
Leads: Diese Personen wissen bereits, dass sie ein Problem haben, sind aber noch auf der Suche nach einer Lösung. Hier geht es darum, sie zur Entscheidung zu führen, dass deine Lösung die richtige ist.
Die Gestaltung des Fragebogens muss auf die jeweilige Zielgruppe abgestimmt sein: Muss das Bewusstsein erst geschaffen werden, oder sollen konkrete Lösungsvorschläge gegeben werden?
Zwei Ansätze: Aufklärung vs. Vorverkauf
Es gibt zwei grundlegende Ansätze zur Gestaltung deines Fragebogens:
Aufklärung: Hier stellst du Fragen, die dem Befragten helfen, sein Problem zu erkennen. Das Ziel ist es, Bewusstsein zu schaffen.
Vorverkauf: Deine Fragen leiten den Befragten bereits in Richtung Lösung und bieten Entscheidungshilfen an.
Beide Methoden haben ihre Berechtigung, erfordern jedoch eine gezielte und strategische Fragestellung, die sich an der Zielgruppe orientiert.
Der Aufbau eines effektiven Fragebogens mit der „Formel der Veränderung“
Ein Fragebogen sollte nicht nur aus wahllos zusammengestellten Fragen bestehen, sondern eine klare Struktur aufweisen, die den Befragten Schritt für Schritt zur Entscheidung führt. Dabei hilft die Formel der Veränderung:
Unzufriedenheit x Vision + erste Schritte > Widerstand
Diese Formel besagt, dass ein Problem (Unzufriedenheit), kombiniert mit einer klaren Vision (Zukunftsperspektive) und konkreten Handlungsaufforderungen (erste Schritte), den natürlichen Widerstand überwinden kann.
Dein Fragebogen sollte daher in drei Abschnitte unterteilt werden:
Unzufriedenheit schüren
In diesem Bereich gehst du auf die Probleme des Prospects oder Leads ein und verstärkst sein Bewusstsein für die bestehenden Herausforderungen. Stelle maximal drei gezielte Fragen, die das Problem adressieren.Vision aufbauen
Entwickle eine positive Zukunftsperspektive für den Befragten: „Was wäre, wenn…?“ Stelle Fragen wie: „Wie würdest du dich fühlen, wenn du mehr Zeit hättest, mehr Umsatz machst oder dein Problem gelöst ist?“ Dieser Abschnitt kann 4-5 Fragen umfassen, um die Motivation zu steigern eine Lösung zu finden.Erste Schritte (Call to Action)
Am Ende des Fragebogens solltest du klare Handlungsaufforderungen platzieren. Was soll der Befragte tun? Soll er dich kontaktieren, das Formular absenden oder ein Produkt kaufen? Führe ihn mit einer einfachen, konkreten Handlung zum nächsten Schritt. Dies ist der Übergang von der Erkenntnis zum Handeln.
Kürzlich habe ich mit einer Kundin an ihrem Fragebogen gearbeitet. Wir haben ihn mit Google Forms erstellt – obwohl ich Microsoft Forms bevorzuge. Der Fragebogen war darauf ausgelegt, Leads zu gewinnen und sie zu einer Entscheidung zu führen.
Er folgte der oben genannten Formel der Veränderung, indem wir die Unzufriedenheit verstärkten, eine attraktive Vision schufen und eine klare Handlungsaufforderung am Ende platzierten.
Wichtige Aspekte bei der Erstellung eines Fragebogens
Zusammenfassend gibt es drei essenzielle Punkte, die du beachten solltest:
Zielgruppenorientierung: Arbeite bewusst mit der Unterscheidung zwischen Prospects und Leads.
Klarheit und Struktur: Ein gut durchdachter Fragebogen sollte eine klare Struktur aufweisen und dem Befragten eine einfache Handlungsaufforderung bieten.
Motivation: Die Vision sollte den Befragten positiv stimmen und zur Lösung hinführen.
Fazit
Die Erstellung eines Fragebogens ist eine Kunst, die weit über das bloße Stellen von Fragen hinausgeht. Ein strukturierter und zielgerichteter Fragebogen kann das Bewusstsein für ein Problem schärfen, eine attraktive Lösung bieten und den Befragten zu einer konkreten Handlung bewegen.
Möchtest du mehr darüber erfahren, wie du deinen Fragebogen optimal aufbauen kannst? Dann melde dich gerne bei mir – ich helfe dir, deinen Fragebogen so zu gestalten, dass er die gewünschten Ergebnisse liefert!
