Abends, ein Glas Rotwein – ein Syrah diesmal – und Zeit zum Reflektieren. Der Tag war intensiv, aber genau nach meinem Geschmack: Ein Coaching mit Aha-Effekt. Und genau das möchte ich heute teilen, denn es zeigt einmal mehr, warum ich so sehr daran glaube: Jedes neue Produkt braucht einen Businessplan. Punkt.
Heute hatte ich einen Kunden, Geschäftsführer einer GmbH, der ein neues Produkt entwickelt hat und es nun in den Markt bringen will. Ein erfahrener Mann – 15 Jahre im Vertrieb, Außendienst, Verkauf. Ein Profi. Und doch sitzt er mir gegenüber und sagt: „Ich kriege mein Produkt nicht zum Fliegen.“
Also höre ich zu, stelle ein paar gezielte Fragen – und dann macht es Klick. Dieser Moment, in dem zwei bekannte Dinge sich plötzlich verbinden und ein neues Bild ergeben: Der Kunde versucht, als Verkäufer ein unfertiges Gesamtpaket zu verkaufen. Im Außendienst ist man es gewohnt, ein durchgeplantes, von anderen Abteilungen vorbereitetes Produkt zu vermarkten. Marketing, Strategie, Zielgruppenanalyse – das kommt normalerweise alles aus dem System. Und genau das hat ihm in seinem eigenen Unternehmen gefehlt.
Ein Produkt ohne Zielgruppe ist wie ein Auto ohne Straße
Das Produkt war da, keine Frage. Aber es fehlte die Klarheit: Wer ist eigentlich die Zielgruppe? Wie spricht man sie richtig an? Wo findet man sie? Ist das Produkt für sie ein echter Nutzen oder nur ein „nice to have“?
Noch spannender: Der eigentliche Nutzer war viel einfacher über strategische Partner und Key Accounts zu erreichen – aber darauf war niemand gekommen. Warum? Weil der Businessplan fehlte. Diese strukturierte Herangehensweise, die genau diese Fragen stellt, bevor überhaupt der erste Vertriebskontakt gemacht wird.
Im Laufe des Coachings wurde klar: Das Team hatte den zweiten Schritt vor dem ersten gemacht. Statt mit Recherche, Planung und Strategie zu starten, ging es direkt in den Verkauf. Und genau da lag der Fehler.
Struktur schlägt Spontanität – jedes Mal
Am Ende fuhr mein Kunde mit einer klaren To-do-Liste und spürbarer Motivation nach Hause. Und ich? Ich war einmal mehr bestätigt in meiner Überzeugung: Erst planen, dann machen.
Ein Businessplan ist nicht nur ein Dokument für Banken oder Investoren – er ist das Fundament für jede erfolgreiche Produkteinführung. Ich kenne es aus eigener Erfahrung, unter anderem aus meiner Zeit bei Procter & Gamble. Ich habe Businesspläne gehasst – und gleichzeitig gesehen, wie sie dafür gesorgt haben, dass 80 % der Produktneueinführungen erfolgreich waren.
Heute bringe ich genau dieses Wissen in meine Coachings. Denn ob Konzern oder Mittelstand: Wer planvoll vorgeht, hat die besseren Karten. Also, an alle Gründer, Geschäftsführer und Produktverantwortlichen da draußen:
Macht’s richtig. Macht einen Businessplan.
