Von „Den kann ich mir sowieso nicht leisten“ zur Strategie für erfolgreiches Recruiting
Die Personalgewinnung im Mittelstand steht vor neuen Herausforderungen. Steigende Gehaltsforderungen und der Fachkräftemangel machen es für viele Unternehmer schwierig, passende Mitarbeiter zu finden. Doch mit der richtigen Recruiting-Strategie lässt sich dieses Problem erfolgreich lösen.
Die Herausforderung: Kann ich mir neue Mitarbeiter leisten?
Von vielen mittelständischen Unternehmern höre ich: „Kann ich mir neue Mitarbeiter überhaupt leisten?“ „Ist es das wert? „Der will ja mehr verdienen als ich mir auszahle“. Die Gehaltsforderungen von Bewerbern sind oft hoch. Doch anstatt sich von diesen Zahlen abschrecken zu lassen, sollten Unternehmer den langfristigen Mehrwert eines qualifizierten Mitarbeiters betrachten.
Ein konkretes Beispiel aus der Praxis zeigt, wie ich diese Herausforderung mit meinem Kunden gelöst habe: Ende Dezember 2023 überarbeitete ich mit einem meiner Business Coaching Kunden seine Unternehmensplanung für die nächsten fünf Jahre und die konkrete Planung für 2024. Ein Ziel für 2024 war die Einstellung eines Vertriebsmitarbeiters, um mehr Leads zu bearbeiten und zahlende Kunden zu gewinnen. Die Entscheidung, jemanden einzustellen, fiel schnell, doch die Sorge jemand passenden zu finden blieb. Fragen wie „Wie finden wir jemanden? Passt der zu uns? Können wir uns das leisten? Was, wenn der sich nicht rechnet?“ bestimmten unsere Gespräche. Denn während in einem großen Konzern oft die Denke ist: „Wenn der nicht gut genug ist oder er sich nicht rechnet, muss er eben in der Probezeit wieder gehen“, wird im Mittelstand langfristiger gedacht im Sinne von: „Kann ich mir den neuen Mitarbeiter dauerhaft leisten?“. Wir haben die Entscheidung getroffen, einen Mitarbeiter einzustellen und die Suche gestartet.
Recruiting-Strategie für den Mittelstand
Statt auf Standard-Jobanzeigen oder supercoole Recruiting-Videos zu setzen, kann eine direkte und authentische Ansprache viel effektiver sein. In unserem Fall verfassten wir eine klare Online-Anzeige ohne Schnickschnack, die die Aufgaben des Bewerbers beschrieb und wann er gut zu uns passt. Dann haben wir zur direkten Kontaktaufnahme mit dem Inhaber eingeladen, um mehr zu erfahren.
Wertschätzung als Schlüssel zur erfolgreichen Personalgewinnung
Ein persönliches Gespräch mit dem Inhaber zeigt dem Bewerber Wertschätzung und schafft Vertrauen. Genau das haben wir umgesetzt: Der Unternehmensinhaber nahm sich bewusst Zeit für ein erstes Telefonat mit den Bewerbern. Diese Form der Ansprache hebt sich von klassischen Bewerbungsprozessen ab und ermöglicht es, potenzielle Mitarbeiter besser kennenzulernen.
Außerdem senkte diese persönliche Ansprache die Hemmschwelle für Interessenten, die eigentlich nicht auf der Suche nach einem Job waren, die also keine aktuellen Bewerbungsunterlagen hatten. Wir wollten bewusst die „latent unzufriedenen“ ansprechen, die nicht aktiv auf Jobsuche waren.
Das Ergebnis: Über 30 Bewerbungen gingen ein. Drei Kandidaten wurden zu Gesprächen eingeladen, mit zwei Personen gab es eine zweite Runde und dann fiel die Wahl auf einen Favoriten.
Die Vorbereitung der Gespräche haben wir mit einer Fragen-Checkliste gemacht:
- Wie findet man heraus, ob der Bewerber zum Team passt?
- Wie muss man Stationen im Lebenslauf interpretieren?
- Wie stelle ich mein Unternehmen realistisch und sympathisch vor?
Wir haben im Gespräch alle Bedenken meines Kunden besprochen und in einen Gesprächsleitfaden integriert (den er von nun an immer benutzen kann).
Ein kleiner Exkurs zum Argument „Ich habe ja nicht viel zu bieten als kleine Firma“
Das höre ich gleich am Anfang bei meinen Gesprächen mit Inhabern und ich muss jedes Mal vehement widersprechen. Kleine Firmen haben genauso viel zu bieten wie Große – es sind nur andere Dinge und die muss man aufzählen! Aber selbst wenn wir das dann auflisten und genügend zusammenkommt, merke ich eine Zurückhaltung und die kommt aus einer Unsicherheit heraus: „Was, wenn der neue Mitarbeiter mehr kann und besser ist als ich, dem das Unternehmen gehört? Wie gehe ich damit um und was sagt mein aktuelles Team dazu?“
Für mich ist klar: je mehr meine Mitarbeiter Dinge können, die ich nicht kann, desto besser. Als Unternehmer zahlst Du nicht Mitarbeiter dafür, dass sie das können, was Du kannst – sondern dafür, dass sie Dich und Deine Fähigkeiten ergänzen. Also keine Angst vor besseren Mitarbeitern – die bringen mehr als das sie schaden.
Gehaltsverhandlung erfolgreich führen
Nachdem die Jobanzeige erfolgreich war und der Lieblingskandidat gefunden, kam das nächste große Thema: Gehalt und Vertrag. Oft scheint das Wunschgehalt eines Bewerbers für mittelständische Unternehmen schwer umsetzbar. „Den hätte ich gern, aber den kann ich mir nicht leisten.“ Im ersten Schritt mag das stimmen, im zweiten Schritt gibt es aber immer einen Weg. Denn auch der Kandidat hat seine Gründe, warum er wechseln will.
In unserem Beispiel fanden war die Lösung für das Gehaltsproblem: Ein Fixgehalt wurde mit einer erfolgsabhängigen Prämie ohne Deckelung kombiniert. Wir haben Parameter definiert, die zur Auszahlung der Prämie führen und haben zudem noch klare Karriereperspektiven aufgezeigt.
Letztendlich hat der Kandidat vorübergehend ein niedrigeres Gehalt als im alten Unternehmen akzeptiert und mein Kunde hat mehr gegeben, als er sich vorstellen konnte – weil für beide die Chemie stimmte und sich beide vorstellen können, langfristig erfolgreich miteinander zu arbeiten
Ein weiteres Hindernis war, dass der neue Mitarbeiter mit Prämie mehr verdienen würde als die langjährige Prokuristin. Auch über diese Sorge haben wir gesprochen und eine logische und emotionale Argumentationskette für das Vieraugengespräch mit der Prokuristin vorbereitet.
Fazit: Mit kreativen Lösungen erfolgreich rekrutieren
Die Personalgewinnung im Mittelstand erfordert innovative Ansätze und die Bereitschaft, neue Wege zu gehen, da sich die Forderungen und das Gehaltsniveau verändert haben. Authentische Recruiting-Strategien, flexible Gehaltsmodelle und wertschätzende Kommunikation schaffen die Grundlage für langfristig erfolgreiche Mitarbeitergewinnung. Unternehmer, die bereit sind, sich diesen Herausforderungen zu stellen, profitieren von motivierten und engagierten Mitarbeitern, die das Unternehmen voranbringen. Daher meine Bitte an Dich – verschieb die Einstellung von Mitarbeitern nicht, nur weil Du glaubst, dass es nicht geht. Lass uns lieber gemeinsam eine kreative Lösung finden.
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