Heute möchte ich eine Beobachtung mit euch teilen, die mir in meiner Arbeit als Business Coach immer wieder begegnet – und die ich auch heute wieder in einem Gespräch mit einem Unternehmen gemacht habe: All Inclusive verhindert Umsatz.
Das Unternehmen, mit dem ich gesprochen habe, verkauft seine Dienstleistung ausschließlich im All-Inclusive-Paket. Und wundert sich, warum das bei den Kunden nicht funktioniert. Also haben wir das Angebot einmal gemeinsam auseinander genommen – und schnell wurde klar, woran es liegt.
Kunden verstehen All-Inclusive nicht
Das Problem beginnt bei der fehlenden Transparenz. Wenn ich als Privatperson einen All-Inclusive-Urlaub buche, weiß ich genau, was ich bekomme: Essen, Trinken, Betreuung – alles drin. Ich kann den Wert einschätzen, weil ich die Leistungen kenne und vergleichen kann.
Aber bei Dienstleistungen sieht das ganz anders aus. Der Kunde ist kein Experte. Wenn er es wäre, würde er die Leistung selbst erbringen. Er weiß nicht, was genau er braucht – und noch weniger, was er bei einem All-Inclusive-Paket überhaupt bekommt. Es fehlt die Einordnung, die Orientierung, das Verständnis.
Deshalb mein Rat: Zerlegt euer Angebot. Führt ein Gespräch mit dem Kunden, hört genau hin. Und dann macht ein Angebot, das zu seiner Situation passt. Getreu dem Motto: Kein Rezept vor Diagnose.
Kleine Einstiege – große Wirkung
Ein weiterer Punkt, der oft übersehen wird: Der Preis. Ein großes All-Inclusive-Paket schreckt potenzielle Kunden ab – es wirkt teuer, zu umfangreich, zu unübersichtlich. Wer stattdessen mit einer kleineren Einstiegsdienstleistung startet, senkt die Einstiegshürde, baut Vertrauen auf und öffnet die Tür für größere Folgeprojekte. Oder zumindest für eine gute Empfehlung – und die bringt bekanntlich den nächsten Neukunden.
Also, mein Impuls für euch: Macht es euren Kunden leichter, Ja zu sagen. Zeigt ihnen den Weg, statt gleich das ganze Ziel zu verkaufen. Und dann: Macht was draus.
